本書特色
1.歸納最有效的銷售法則，讓你擁有系統化的銷售培訓訓練。
曾經在中國石化、中國工商銀行、中國移動、中國人壽保險、華碩電腦等中國大企業擔任業務培訓講師。銷售大師孟昭春化繁為簡，歸納客戶銷售心理技巧以及「死單做活、小單做大」實戰銷售法則，在競爭激烈的中國市場縱橫多年。書中的法則是你不可錯過、史上最強的系統性行銷法則。即使是初次入行，也能夠一舉領悟百萬年薪業務員成功的秘密。
2.獨家「四維成交法」行銷心理法則，打破顧客心防，成交高於一切！
「四維成交法」的行銷心理法則能瞬間贏得客戶的信任，在銷售的過程中判斷客戶的心理，瞬間抓住客戶的心，建立客戶心中的意願圖像。「四維成交法」是一套運用潛意識與客戶瞬間產生信賴關係，進而完成交易的銷售技術。運用到銷售過程中，「四維成交法」讓每位業務人員抓住成交的關鍵一秒鐘。
3. 將句號變問號，問對四類問題。創造客戶需求，訂單就是你的！
銷售不是單方面說話，而是對話。本書教你如何在客戶表達拒絕的時候，以問句開創新的可能性；如何鎖定拒絕原因，學習用理解加反問的方式，把話題拉回來。從小Yes到大Yes，讓客戶說：貴沒有關係，什麼時候可以到貨∕開始服務？
讀完本書，業務人員可以具體知道自己的銷售技巧在哪個環節存在偏差，以至與「成交」失之交臂；業務主管可以通過反思，發現銷售管理中存在的漏洞，以及企業在建立sales model方面有哪些問題。
資深業務人可以從中發現自己過去的盲點，並找到突破口，一舉跨越老鳥常有的無力感和倦怠感；新手業務員則像是找到一位優秀的導師，透過面對面傳授經驗，縮短「業餘選手」階段，提早享受業務工作承諾的高額獎金。
作者簡介
孟昭春
現任北京春風智慧投資諮詢公司董事長、北京影響力企業管理公司董事長、北京創富保險代理有限公司董事長、全球首家孟子學院發起人之一。歷任海南行銷學院院長、中國行銷學院副院長、中華教育藝術研究會常務理事、中小企業競爭力協會高級顧問、國資委執業資格評審高級研究院等，連續七年擔任中國培訓論壇秘書長，並於清華、北大、中山大學等多所大學擔任MBA特聘教授。
行銷管理專家，人稱「孟百萬」，曾有在二個月內做到七張百萬大訂單的傲人紀錄，十二年來無人能打破，並曾榮獲「中國行銷創新案例金牌獎」。他是「四維成交法」的創始人，這是以其近三十年的行銷心理經驗，加上二十幾年的企管顧問實例，總結而成的一套「行銷勝經」。他是中國十大企業培訓講師，「中國管理培訓七劍聯盟」創辦人之一，講台上幽默風趣，深受學員歡迎。
第一篇 銷售心理攻防──戰勝盲點
第一招 掌握人性規律，平靜面對成交
1.開放自己，戰勝盲點－以客戶喜歡的方式去溝通
-業務人員多半只看到產品的優點，但客戶正好相反
廣交優質客戶非常重要。銷售講究的機率要求你不能總是死盯著兩三個客戶轉，況且太過集中火力，就連熟客也會受不了。
優質客戶經過妳的溝通，往往就會成為順利成交的客戶。
-客戶一旦集中注意力，他們這時通常看不到其他東西
有一個概念，叫做［專注／排斥］，意思是說人在集中注意力時，往往就看不到周邊其他東西。
-就是拼［命長］：不是嘴大的人吃得多
-把小單做大，把死單做活
客戶的拒絕是在哪裡出現的，客戶拒絕你的原因又是什麼？
人通常會遵守以下三個規律，第一個規律叫做［選擇性認知］，第二個規律叫做［專注／排斥］，第三個規律，也就是人在追尋目標時，盲點可以被打開。什麼是目標呢？－－說穿了就是快樂跟痛苦。所以，對於大多數做業務的人來說，我們其實也有兩個目標，一是［把好處說夠］，二是［把痛苦說透］。
-以客戶喜歡的方式來與他們溝通
<1>忌爭辯：我們只能用巧妙的回答來應對客戶的異議。
<2>忌質問：人各有志不能強求。
<3>忌命令
<4>忌炫耀
<5>忌白目
<6>忌批評
2.設定目標---[明確]就是力量
-人們通常只注意跟自己有利害關係的事情
-突破盲點，獲得成功
-發現,掌握客戶的心靈按鈕
3.確定消費者的需求---解析買點，賣點
-買點以［私］為先，賣點以［公］為先
所謂的買點就是［自己非常在意和希望獲得的任何東西］（刺激購買的點），是從私的角度來講的，包括個人的認同,東西的價值等。
賣點就是［大家認可的觀點或東西］（產品的賣點）。
總之，［買點］是以私為先，所以你要凡事利益為先，多從他的角度上來考慮；［賣點］是以公為先，遇事要理直氣壯,冠冕堂皇。
-人們總是餵了自己的原因而去消費
當你在做交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心。
-在給人們[買點]時,記得還要給他一個[賣點]
例子
出現過的[買點] 出現過的賣點
受到別人認可 產品品質高
展示自己的專業知識 良好的合作態度
鞏固自己的權力 大公司的信譽
提供公費出國的機會 協助相關產品的開發和採購
無需擔心大公司的品質 價格承諾合理
能有更多的合作機會 作出的承諾更具可信度
滿足上級的期望 滿足上級的期望
讓自己心裡感到踏實的價格承諾
-只要買點,賣點統一，你就能順利成交
動動腦：
1.［客戶集中注意力時，看不到別的］，業務人員該如何利用這一點進行銷售？
2.你清楚自己的盲點和目標嗎？
3.如何才能讓客戶的買點和賣點趨於統一？
第二招 建立意願圖像，自動導航成交
由於人性中有［追求快樂,逃避痛苦]的規律，所以我們在為客戶建立新景象的時候，一定要［把好處說夠，把痛苦說透］，這樣你就算成交一半了。
1.發掘內心緣由，建立意願圖像
-牛不喝水...，強按牛頭亦枉然
創造需求必須得打破市場常規，改變消費者生活習慣，讓消費者不知不覺接那你的產品。
因此，銷售的最高境界就是［賣觀念］。只有人的觀念改變，思想改變，行為才會改變。
每個新產品的推廣過程都是依個觀念導入的過程。
-成功描繪客戶心中遠景，你就是贏家
長久以來，人們內心都有一個正確的圖像，如果現實出現反差，人們會產生認知不和諧，出現一種不安全感，產生一種壓力，進而產生動力，願意負責任，自動自發；而當現實與心中圖像吻合時，人們的動力變歸零，銷售也是這個道理。
客戶的購買衝動是需要良好誘導的，適時地在客戶心中建立意願圖像，並且滿足客戶這種內心的驅動，這是達成銷售的一個重要步驟。
-發掘客戶的深層需求----超級業務員的必修課程
-激發客戶需求，挖掘其背後的［燃眉之急］
-做客戶的顧問,掌握銷售技巧,你才能順利成交
成功的銷售就是滿足客戶需求的過程.
2.幫助客戶[把好處想夠，把痛苦想透］
-好處沒說夠，壞處沒說透；想簽下訂單，難上加難
-銷售就是幫助人們追求快樂,逃避痛苦
-幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透
-把產品用一個好價錢賣出去，這才是硬道理
-若讓掏錢變得很痛苦，那麼拒絕自然成為一種本能
3.調整好自己，時間能熬出偉大
-調整價值觀，使之更容易實現
-明白自己的心理角色
-[十天挑戰]的心理調整
動動腦:
1)作為業務員，如何才能讓客戶的需求明顯化？
2)客戶都存在盲點，你要如何才能打開這些盲點？
3)掏錢總是痛苦的，你應該如何消除客戶的痛苦？
第三招 廣交優質客戶，量大必有成交
1.80%的營業額，來自20%的客戶
-業務人員的[靈丹妙藥]---80/20法則
-像對待新客戶一樣重視老客戶的利益
-確定20%的客戶在哪裡，並且務必留住他們
2.遵循平均法則，參訪次數將帶來成交量
-拜訪的客戶越多，成交的機率越大
-增加面訪次數，成功業務員的必經之路
-從容應對[非平均概率]，鎖定優質客戶
第四招 重複就是力量，成交高於一切
1.只要重複足夠的次數，就能征服客戶
-將購買的動機灌輸到客戶的潛意識中
從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。
-再頑固的拒絕，也抵不過21把溫柔的飛刀
客戶的第一次拒絕，並不是真正的拒絕，我們應相信重複的力量，只要重複則構的遍數，一定可以征服客戶。
-根據統計:有80%的購買，是在第５次拜訪之後下決定的。
2.心理健康就要敢於重複
-一次又一次地重複客戶對你的拒絕...
-不敢重複是因為你害怕一再被拒絕
動動腦:
1)什麼是[催眠式銷售]?它的核心思想是什麼?
2)如何才能給對方一種[非買不可,不可選擇]的感覺?
3)請結合自己的親身經歷，描述一下［重複］的力量。
第二篇 業務談判實務──一劍封喉
［一劍封喉］就是－－將句號變成問號，問對四類問題，打斷對方神經鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對方水溫由攝氏１０度一路升到１００度－－創造需求，掌控客戶。
怎麼樣才能［成交］？在成交過程中，將會出現四個標誌性特徵，業務員需要時時注意：
-對方原本不接受的理念和條件，現在願意接受了。
-對方同意進入下一個流程
-對方同意印鑑更高階的領導人給你認識
-對方同意召開一個技術交流會，促使更多意見趨於一致。
這四個標誌的出現全部有賴於發問.如何使用問話技巧,這是一種克敵制勝的智慧-唯有做到知己知彼，一劍封喉，方能戰勝對手。
第五招 切忌自言自語，對話才能成交
1.銷售不是[說話]，而是［對話］。
-句號變成問號，陳述變成誘導
銷售主要就是在做三件事：發現需求，創造需求，滿足需求。
-銷售大計---朝客戶大放[機關槍]
-不清楚客戶意圖，切勿口若懸河
-創造良性互動，引導客戶說出真正意圖
2.如何將[句號]變成[問號]
-先求小Yes，再求大Yes
-注意力=事實:想要從結果得從發問開始第六招 鎖定拒絕理由，反問引導成交
1.銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
-所有的拒絕都是其來有自
1)他是真正下決定的人嗎?他付得起這筆款項嗎?他的需要與興趣有多濃呢?
2)你有沒有建立一個信賴感，並且找到準客戶的心理動因，比如買點和賣點呢？
3)你的商品說明力道足不足夠?
-[傾聽]是克服拒絕的良方
-面對客戶拒絕，你要調整心態
1)對拒絕不要信以為真
2)將每一次拒絕都看成是還債的機會
3)我現在拒絕你，並不代表會永遠拒絕你
4)體會每個拒絕背後的心情故事
5)正向能量的調整
6)概率決定論
-以誠懇的態度彌補錯誤
2.用[理解加反問]的方式回應拒絕
-當客戶拒絕時，先表示理解
-用[問號]把話題拉回來
-[反問]造就一劍封喉的攻勢
3.[問題大綱]助你一劍封喉
SPIN銷售工具:Situation/Problem/Implication/Need-payoff
第七招 透過談判控制成交，打開溝通之窗
1.[約哈利視窗]理論-打開心房照亮心牆
對每一個人來說，心中都存在著自己瞭解，別人也清楚的［公領域］；別人瞭解，但自己卻始終弄不明白的［灰色地帶］；以及只有自己瞭解，但是卻從不向別人輕易透露的［私領域］；還有自己和別人都不瞭解的［求知領域］，這四個區域，其實就是所謂的［約哈利視窗］。
-如何在與客戶溝通之中，佔盡先機
1)對比法
2)舉例法:促使客戶打消懷疑和搖擺不定，加快作出積極的決定
3)避實就虛法
4)圍魏救趙法:通過對客戶周圍人員的關係營造，間接影響客戶本身，從而達到與客戶成交的目的。
-與客戶溝通，沒有想像中那麼困難
1)要先從自己做起，遵循：做人先於做事，做事必先做人的大原則。
2)遵循小成靠智,大成靠德的原則
3)方式上必須具備靈活度與多樣性
4)切記三分說法，七分執行的道理
5)方式與技巧應具有綜合性
2.談判中的[控制]策略
-尊稱談判對方是[對手]，而非［敵手］
談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判美伊方都是勝者。
-營造合適的談判氣氛，確保成交
1)釐清思路，列出談話大綱，以防遺忘。
2)預先準備，包括收集整理有關檔案，相關資訊以及選定談判場所。
一般要注意的有以下幾個問題：
-要仔細考慮問題的主題，以及何時提出對我們最有利
-詳細研究對方議程，以便發現本方利益是否被忽略或丙棄，藉以調整本方議程。
-切勿顯示自己的利益可以退讓，態度應稍強硬。
-在尚未詳細考慮後果之前，不要輕易接受對方所提出的額外問題，以免偏離原議程的軸心，這將會使你疲於應付。
-千萬別靠低價來換訂單
1)開價一定要高於實價
2)永遠不要接受對方首次的開價或還價
3)除非交換，否則永不讓步
4)讓步技巧
5)虛設上級主管
6)聲東擊西
7)反悔策略
8)幽默拒絕
9)移花接木
10)肯定形式，否定實質
11)迂迴補償
3.談判中的注意事項
-談判就是溝通協商和交流
整個銷售談判過程可劃分為幾個相對明確的階段:建立關係,探究利益,準備並完善提議與達成並簽署協定共四個階段.
-找出對方的要害或破綻
-練就火眼金睛,一眼識破謊言
【附錄1】101個SPIN銷售問題 四階段開發客戶需求
【附錄2】50句成交格言 孟昭春成功筆記
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