超級業務  

 

本書特色

  1.歸納最有效的銷售法則,讓你擁有系統化的銷售培訓訓練。
  曾經在中國石化、中國工商銀行、中國移動、中國人壽保險、華碩電腦等中國大企業擔任業務培訓講師。銷售大師孟昭春化繁為簡,歸納客戶銷售心理技巧以及「死單做活、小單做大」實戰銷售法則,在競爭激烈的中國市場縱橫多年。書中的法則是你不可錯過、史上最強的系統性行銷法則。即使是初次入行,也能夠一舉領悟百萬年薪業務員成功的秘密。

  2.獨家「四維成交法」行銷心理法則,打破顧客心防,成交高於一切!
  「四維成交法」的行銷心理法則能瞬間贏得客戶的信任,在銷售的過程中判斷客戶的心理,瞬間抓住客戶的心,建立客戶心中的意願圖像。「四維成交法」是一套運用潛意識與客戶瞬間產生信賴關係,進而完成交易的銷售技術。運用到銷售過程中,「四維成交法」讓每位業務人員抓住成交的關鍵一秒鐘。

  3. 將句號變問號,問對四類問題。創造客戶需求,訂單就是你的!
  銷售不是單方面說話,而是對話。本書教你如何在客戶表達拒絕的時候,以問句開創新的可能性;如何鎖定拒絕原因,學習用理解加反問的方式,把話題拉回來。從小Yes到大Yes,讓客戶說:貴沒有關係,什麼時候可以到貨∕開始服務?

  讀完本書,業務人員可以具體知道自己的銷售技巧在哪個環節存在偏差,以至與「成交」失之交臂;業務主管可以通過反思,發現銷售管理中存在的漏洞,以及企業在建立sales model方面有哪些問題。

  資深業務人可以從中發現自己過去的盲點,並找到突破口,一舉跨越老鳥常有的無力感和倦怠感;新手業務員則像是找到一位優秀的導師,透過面對面傳授經驗,縮短「業餘選手」階段,提早享受業務工作承諾的高額獎金。

作者簡介

孟昭春

  現任北京春風智慧投資諮詢公司董事長、北京影響力企業管理公司董事長、北京創富保險代理有限公司董事長、全球首家孟子學院發起人之一。歷任海南行銷學院院長、中國行銷學院副院長、中華教育藝術研究會常務理事、中小企業競爭力協會高級顧問、國資委執業資格評審高級研究院等,連續七年擔任中國培訓論壇秘書長,並於清華、北大、中山大學等多所大學擔任MBA特聘教授。

  行銷管理專家,人稱「孟百萬」,曾有在二個月內做到七張百萬大訂單的傲人紀錄,十二年來無人能打破,並曾榮獲「中國行銷創新案例金牌獎」。他是「四維成交法」的創始人,這是以其近三十年的行銷心理經驗,加上二十幾年的企管顧問實例,總結而成的一套「行銷勝經」。他是中國十大企業培訓講師,「中國管理培訓七劍聯盟」創辦人之一,講台上幽默風趣,深受學員歡迎。

 

第一篇  銷售心理攻防──戰勝盲點
 
第一招  掌握人性規律,平靜面對成交 
1.開放自己,戰勝盲點-以客戶喜歡的方式去溝通
 -業務人員多半只看到產品的優點,但客戶正好相反
 廣交優質客戶非常重要。銷售講究的機率要求你不能總是死盯著兩三個客戶轉,況且太過集中火力,就連熟客也會受不了。
 優質客戶經過妳的溝通,往往就會成為順利成交的客戶。
 -客戶一旦集中注意力,他們這時通常看不到其他東西
 有一個概念,叫做[專注/排斥],意思是說人在集中注意力時,往往就看不到周邊其他東西。
 -就是拼[命長]:不是嘴大的人吃得多
 -把小單做大,把死單做活
 客戶的拒絕是在哪裡出現的,客戶拒絕你的原因又是什麼?
 人通常會遵守以下三個規律,第一個規律叫做[選擇性認知],第二個規律叫做[專注/排斥],第三個規律,也就是人在追尋目標時,盲點可以被打開。什麼是目標呢?--說穿了就是快樂跟痛苦。所以,對於大多數做業務的人來說,我們其實也有兩個目標,一是[把好處說夠],二是[把痛苦說透]。
 -以客戶喜歡的方式來與他們溝通
 <1>忌爭辯:我們只能用巧妙的回答來應對客戶的異議。
 <2>忌質問:人各有志不能強求。
 <3>忌命令
 <4>忌炫耀
   <5>忌白目
   <6>忌批評
2.設定目標---[明確]就是力量
-人們通常只注意跟自己有利害關係的事情
-突破盲點,獲得成功
-發現,掌握客戶的心靈按鈕
3.確定消費者的需求---解析買點,賣點
-買點以[私]為先,賣點以[公]為先
所謂的買點就是[自己非常在意和希望獲得的任何東西](刺激購買的點),是從私的角度來講的,包括個人的認同,東西的價值等。
賣點就是[大家認可的觀點或東西](產品的賣點)。
總之,[買點]是以私為先,所以你要凡事利益為先,多從他的角度上來考慮;[賣點]是以公為先,遇事要理直氣壯,冠冕堂皇。
-人們總是餵了自己的原因而去消費
當你在做交易時,首先考慮的不應該是賺取金錢,而是要獲得人心。
-在給人們[買點]時,記得還要給他一個[賣點]
例子

出現過的[買點]                           出現過的賣點

受到別人認可                產品品質高

展示自己的專業知識          良好的合作態度

鞏固自己的權力              大公司的信譽

提供公費出國的機會          協助相關產品的開發和採購

無需擔心大公司的品質        價格承諾合理

能有更多的合作機會          作出的承諾更具可信度

滿足上級的期望              滿足上級的期望

讓自己心裡感到踏實的價格承諾

 

-只要買點,賣點統一,你就能順利成交

 

動動腦:

1.[客戶集中注意力時,看不到別的],業務人員該如何利用這一點進行銷售?

2.你清楚自己的盲點和目標嗎?

3.如何才能讓客戶的買點和賣點趨於統一?

 

第二招  建立意願圖像,自動導航成交 
由於人性中有[追求快樂,逃避痛苦]的規律,所以我們在為客戶建立新景象的時候,一定要[把好處說夠,把痛苦說透],這樣你就算成交一半了。
1.發掘內心緣由,建立意願圖像
-牛不喝水...,強按牛頭亦枉然
創造需求必須得打破市場常規,改變消費者生活習慣,讓消費者不知不覺接那你的產品。
因此,銷售的最高境界就是[賣觀念]。只有人的觀念改變,思想改變,行為才會改變。
每個新產品的推廣過程都是依個觀念導入的過程。
 
-成功描繪客戶心中遠景,你就是贏家
長久以來,人們內心都有一個正確的圖像,如果現實出現反差,人們會產生認知不和諧,出現一種不安全感,產生一種壓力,進而產生動力,願意負責任,自動自發;而當現實與心中圖像吻合時,人們的動力變歸零,銷售也是這個道理。
 
客戶的購買衝動是需要良好誘導的,適時地在客戶心中建立意願圖像,並且滿足客戶這種內心的驅動,這是達成銷售的一個重要步驟。
 
-發掘客戶的深層需求----超級業務員的必修課程
-激發客戶需求,挖掘其背後的[燃眉之急]
-做客戶的顧問,掌握銷售技巧,你才能順利成交
成功的銷售就是滿足客戶需求的過程.
 
2.幫助客戶[把好處想夠,把痛苦想透]
 
-好處沒說夠,壞處沒說透;想簽下訂單,難上加難
-銷售就是幫助人們追求快樂,逃避痛苦
-幫助顧客把好處想夠,把痛苦想透
-把產品用一個好價錢賣出去,這才是硬道理
-若讓掏錢變得很痛苦,那麼拒絕自然成為一種本能
 
3.調整好自己,時間能熬出偉大
 
-調整價值觀,使之更容易實現
-明白自己的心理角色
-[十天挑戰]的心理調整
 
動動腦:
1)作為業務員,如何才能讓客戶的需求明顯化?
2)客戶都存在盲點,你要如何才能打開這些盲點?
3)掏錢總是痛苦的,你應該如何消除客戶的痛苦?
 
 

第三招  廣交優質客戶,量大必有成交 

1.80%的營業額,來自20%的客戶

-業務人員的[靈丹妙藥]---80/20法則

-像對待新客戶一樣重視老客戶的利益

-確定20%的客戶在哪裡,並且務必留住他們

 

2.遵循平均法則,參訪次數將帶來成交量

 

-拜訪的客戶越多,成交的機率越大

-增加面訪次數,成功業務員的必經之路

-從容應對[非平均概率],鎖定優質客戶

 


第四招  重複就是力量,成交高於一切 
1.只要重複足夠的次數,就能征服客戶
-將購買的動機灌輸到客戶的潛意識中
從心理學的角度上講,一個好處的產生,要讓客戶感受出來才行,這樣才能產生購買的動機。
-再頑固的拒絕,也抵不過21把溫柔的飛刀
客戶的第一次拒絕,並不是真正的拒絕,我們應相信重複的力量,只要重複則構的遍數,一定可以征服客戶。
-根據統計:有80%的購買,是在第5次拜訪之後下決定的。
2.心理健康就要敢於重複
-一次又一次地重複客戶對你的拒絕...
-不敢重複是因為你害怕一再被拒絕
動動腦:
1)什麼是[催眠式銷售]?它的核心思想是什麼?
2)如何才能給對方一種[非買不可,不可選擇]的感覺?
3)請結合自己的親身經歷,描述一下[重複]的力量。

第二篇  業務談判實務──一劍封喉
[一劍封喉]就是--將句號變成問號,問對四類問題,打斷對方神經鏈,使其注意力跟著自己的方向走,使對方水溫由攝氏10度一路升到100度--創造需求,掌控客戶。
怎麼樣才能[成交]?在成交過程中,將會出現四個標誌性特徵,業務員需要時時注意:
-對方原本不接受的理念和條件,現在願意接受了。
-對方同意進入下一個流程
-對方同意印鑑更高階的領導人給你認識
-對方同意召開一個技術交流會,促使更多意見趨於一致。
這四個標誌的出現全部有賴於發問.如何使用問話技巧,這是一種克敵制勝的智慧-唯有做到知己知彼,一劍封喉,方能戰勝對手。

第五招  切忌自言自語,對話才能成交
1.銷售不是[說話],而是[對話]。
-句號變成問號,陳述變成誘導
銷售主要就是在做三件事:發現需求,創造需求,滿足需求。

-銷售大計---朝客戶大放[機關槍]

-不清楚客戶意圖,切勿口若懸河

-創造良性互動,引導客戶說出真正意圖

2.如何將[句號]變成[問號]

-先求小Yes,再求大Yes

-注意力=事實:想要從結果得從發問開始第六招  鎖定拒絕理由,反問引導成交 

1.銷售不怕拒絕,怕的是不懂拒絕的原因
-所有的拒絕都是其來有自
1)他是真正下決定的人嗎?他付得起這筆款項嗎?他的需要與興趣有多濃呢?
2)你有沒有建立一個信賴感,並且找到準客戶的心理動因,比如買點和賣點呢?
3)你的商品說明力道足不足夠?
-[傾聽]是克服拒絕的良方
-面對客戶拒絕,你要調整心態
1)對拒絕不要信以為真
2)將每一次拒絕都看成是還債的機會
3)我現在拒絕你,並不代表會永遠拒絕你
4)體會每個拒絕背後的心情故事
5)正向能量的調整
6)概率決定論
-以誠懇的態度彌補錯誤
2.用[理解加反問]的方式回應拒絕
-當客戶拒絕時,先表示理解
-用[問號]把話題拉回來
-[反問]造就一劍封喉的攻勢
3.[問題大綱]助你一劍封喉
SPIN銷售工具:Situation/Problem/Implication/Need-payoff

第七招  透過談判控制成交,打開溝通之窗
1.[約哈利視窗]理論-打開心房照亮心牆
對每一個人來說,心中都存在著自己瞭解,別人也清楚的[公領域];別人瞭解,但自己卻始終弄不明白的[灰色地帶];以及只有自己瞭解,但是卻從不向別人輕易透露的[私領域];還有自己和別人都不瞭解的[求知領域],這四個區域,其實就是所謂的[約哈利視窗]。
-如何在與客戶溝通之中,佔盡先機
1)對比法
2)舉例法:促使客戶打消懷疑和搖擺不定,加快作出積極的決定
3)避實就虛法
4)圍魏救趙法:通過對客戶周圍人員的關係營造,間接影響客戶本身,從而達到與客戶成交的目的。
-與客戶溝通,沒有想像中那麼困難
1)要先從自己做起,遵循:做人先於做事,做事必先做人的大原則。
2)遵循小成靠智,大成靠德的原則
3)方式上必須具備靈活度與多樣性
4)切記三分說法,七分執行的道理
5)方式與技巧應具有綜合性
2.談判中的[控制]策略
-尊稱談判對方是[對手],而非[敵手]
談判應是互惠互利的,沒有勝敗之定論,成功的談判美伊方都是勝者。
-營造合適的談判氣氛,確保成交
1)釐清思路,列出談話大綱,以防遺忘。
2)預先準備,包括收集整理有關檔案,相關資訊以及選定談判場所。
一般要注意的有以下幾個問題:
-要仔細考慮問題的主題,以及何時提出對我們最有利
-詳細研究對方議程,以便發現本方利益是否被忽略或丙棄,藉以調整本方議程。
-切勿顯示自己的利益可以退讓,態度應稍強硬。
-在尚未詳細考慮後果之前,不要輕易接受對方所提出的額外問題,以免偏離原議程的軸心,這將會使你疲於應付。
-千萬別靠低價來換訂單
1)開價一定要高於實價
2)永遠不要接受對方首次的開價或還價
3)除非交換,否則永不讓步
4)讓步技巧
5)虛設上級主管
6)聲東擊西
7)反悔策略
8)幽默拒絕
9)移花接木
10)肯定形式,否定實質
11)迂迴補償
3.談判中的注意事項
-談判就是溝通協商和交流
整個銷售談判過程可劃分為幾個相對明確的階段:建立關係,探究利益,準備並完善提議與達成並簽署協定共四個階段.
-找出對方的要害或破綻
-練就火眼金睛,一眼識破謊言

【附錄1】101個SPIN銷售問題 四階段開發客戶需求
【附錄2】50句成交格言 孟昭春成功筆記

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